如果你喜歡銷售，那么你一定要看！

　　本篇日志因?yàn)橥�力太大，通常是都不敢公開的秘訣，如果你喜歡銷售，那么你一定要看！
　　隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷售的觸覺已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。
　　不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷售自己的專業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？
　　接下來我要送給在座各位一句話：
　　“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
　　※銷售過程中銷的是什么？答案：自己
　　一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；
　　二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；
　　三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；
　　四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
　　五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
　　六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。
　　面對(duì)面之一
　　◎?yàn)槌晒Χ�打扮，為勝利而穿著�?br /> 　　◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。
　　※銷售過程中售的是什么？答案：觀念
　　觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。
　　念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。
　　一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？
　　二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
　　三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
　　四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
　　記住
　　是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；
　　我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。
　　※買賣過程中買的是什么？答案：感覺
　　一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；
　　二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
　　三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
　　四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；
　　五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。
　　在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。
　　你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好？
　　※買賣過程中賣的是什么？答案：好處
　　好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
　　一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；
　　二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；
　　三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。
　　所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。
　　※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？
　　答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？
　　一、你是誰(shuí)？
　　二、你要跟我談什么？
　　三、你談的事情對(duì)我有什么好處？
　　四、如何證明你講的是事實(shí)？
　　五、為什么我要跟你買？
　　六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？
　　這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。
　　因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
　　※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
　　一、不貶低對(duì)手
　　1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
　　2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。
　　3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
　　二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
　　俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
　　三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)
　　獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。
　　※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
　　答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
　　服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
　　可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
　　一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
　　1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
　　2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
　　3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
　　二、服務(wù)的三個(gè)層次：
　　1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
　　2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
　　3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
　　三、服務(wù)的重要信念：
　　1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
　　2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。
　　四、結(jié)論：
　　一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
　　一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
　　任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
　　購(gòu)買情緒曲線—購(gòu)買信號(hào)
　　電話行銷（二）
　　據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。
　　流程圖
　　預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。
　　A：打電話的準(zhǔn)備
　　1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）
　　2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）
　　3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）
　　4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）
　　成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．
　　B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
　　1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）
　　2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘
　　3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)
　　4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）
　　5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方
　　C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈
　　D：行銷的核心理念:
　　愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品
　�。保�每一通來電都是有錢的來電
　�。玻�電話是我們公司的公關(guān)形象代言人
　　３．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心
　�。矗�打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子
　�。担�電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方
　�。叮�電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中
　　７．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好
　�。福�聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭�他成長(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他
　�。梗畯V告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一
　　10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
　　E：電話中建立親和力的八種方法：
　　1.贊美法則
　　2.語(yǔ)言文字同步
　　3.重復(fù)顧客講的
　　4.使用顧客的口頭禪話
　　5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”
　　6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通
　　7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))
　　8.幽默
　　F：預(yù)約電話：
　�。�1）對(duì)客戶的好處
　�。�2）明確時(shí)間地點(diǎn)
　　（3）有什么人參加
　�。�4）不要談細(xì)節(jié)
　　G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
　　※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹
　　※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴
　　1.我是誰(shuí)？
　　2.我要跟客戶談什么？
　　3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處
　　4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？
　　5.顧客為什么要買單？
　　6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？
　　E：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說習(xí)慣用語(yǔ)：
　　習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？
　　專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？
　　習(xí)慣用語(yǔ)：你的問題確實(shí)嚴(yán)重
　　專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了
　　專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞
　　專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！
　　專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！
　　專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：你沒有弄明白，這次就聽好了
　　專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
　　習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
　　專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。
　　服務(wù)營(yíng)銷（三）
　　服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)
　　服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）
　　服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。
　　服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
　　A：顧客是什么？
　　1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
　　2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉
　　3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)
　　4.衣食行住的保障
　　B：服務(wù)的重要**
　　1.****使企業(yè)價(jià)值增加
　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義
　　3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加�。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）
　　C：服務(wù)的信念
　　服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的
　　a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞
　　b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比
　　c．我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
　　d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰�才了解，因�(yàn)榉��?wù)在決定
　　e．沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人�！豆π臑樯稀�
　　f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
　　D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：
　　1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)
　　2．做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）
　　3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆]有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴
　　E：銷售跟單短信服務(wù)法則：
　　1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）
　　2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫
　　3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)
　　4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你
　　5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息
　　6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）
　　F：服務(wù)的五大好處：
　　1． 增加客戶的滿意度
　　2． 增加客戶的回頭率
　　3． 更多地了解客戶過去的需求，現(xiàn)在的需求
　　4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變
　　5． 擁有更多商機(jī)
　　G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：
　　1．是否是決策者
　　2．耐心傾聽完抗拒點(diǎn)
　　3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)
　　4．辨別真假抗拒點(diǎn)
　　5．鎖定客戶抗拒點(diǎn)
　　6．得到客戶的承若
　　7．解除客戶抗拒點(diǎn)
　　如：
　　鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢哪一方面比較重要?
　　取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來對(duì)嗎?
　　反對(duì)意見的真假價(jià)錢：請(qǐng)問價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?

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